推薦メッセージ

ブランディング・ プレスの効果を
心理学的に検証

購買行動を促すポイントは「共感性」です。

ランディング・プレスの効果を心理学的に考察すると、まず「共感性」があげられます。

顧客インタビューで商品やサービスの利用状態、満足度、効果・効能を伝える事は、まるで自身が同じ行動をとっているかのように”鏡”のような反応を起こします。神経細胞「ミラーニューロン」が働くためで、これが共感性を引き起しています。

また、藤冨さんがお話ししている「ある“状況”から発生する“問題”が影響を与える範囲を想起させて、“解決”したときのメリットを伝えることで、読み手の購買行動を促す…」という主張は、その状況・問題を同じ立場で経験している顧客の声でないと信頼はしないでしょう。

営業マンが同じことを伝えても、「売るためでしょ」と受け取られるだけです。

「負けたくない…」という心理も購買行動に影響を与えているでしょう。

購買心理という側面から見ると、もう一点考えられることがあります。
 これ(ブランディング・プレス)を読むと、「負けたくない」という心理が働きやすくなります。これは「勝ちたい」という心理とは別です。

負けたくない…という心理は、現状維持。勝ちたい…というのは、一番になりたい、知らない世界を見てみたいという冒険心です。

アメリカ人の購買行動には、勝ちたい…という心理が働きやすく、日本人では、負けたくない…という心理が働きやすい民族性があります。

他者が商品から享受したメリットを私も受け取らないと不利な状態になるかも知れない…このような「負けたくない心理」が働くから購買行動に影響を与えているのでしょう。

顧客メンテナンスを「販売の機会」に変える可能性もあります。

それと、営業マンが定期的に訪問する理由付けにもなると伺いましたが、これは「新商品、新機能、新利用法」の提案による追加購買を促すだけでなく、顧客メンテナンスにも好影響を与えます。「売りっぱなし」にされると顧客の気持ちは離れていきます。リピートや紹介商談の機会ロスが生まれる要因でもあります。

アメリカではメンテナンス費用を初期費用に織り込んで利益をあげますが、日本の商慣行においては、メンテナンスはサービス…つまり無償対応しているのが現実です。

これを考えると、ブランディング・プレスで「販売の機会をつくる」というのは、アリだと思います。

既存ユーザーのロイヤリティを高めます。

最後に2点ほどアドバイスがあります。

1つ目は、バーチャルでもよいのでユーザー会から発信している…という体(てい)にすると効果的かも知れません。これは冒頭にお話ししたミラーニューロンをより効果的に働かせるためです。

2つ目は、新規ユーザーを意識的に紙面にあげることです。アイドルが売れてくると、「私は売れる前からファンだった!」と自慢している光景がありますよね。これと同じ効果が期待できます。

新規ユーザーを見て、既存ユーザーは自尊心がくすぐられ、ロイヤリティ(会社に対する親密性や信頼性)が高まる効果が期待できます。

ぜひ、チャレンジしてみてください。